"Активные продажи B2B
1.Активный стиль продаж
Особенности продаж в условиях конкуренции.
Виды продаж:
- Симпатические продажи.
- Презентационные продажи
- Активные продажи.
- Консультативные продажи.
- Экспертные продажи.
Преимущества и недостатки активного стиля.
Стадии активных продаж. Общая схема процесса продажи:
- Подготовка к продаже
- Телефонный звонок, установление контакта
- Личная встреча
- Выявление потребностей клиента
- Предложение
- Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги
- Завершение сделки
- Поддержание и развитие отношений с клиентом
2. Подготовка к продаже
Позиционирование продукта на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом.
Постановка задач на день, неделю, месяц, квартал.
Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.
Мотивация продавца. Техники самомотивации.
3. Контакт с клиентом
Контакт с клиентом по телефону.
- Голос:
-- Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.
-- Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту.
-- Техника управления голосом.
-- Упражнения для повышения «качества» голоса.
-- Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.
Речь:
- Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
Особенности построения предложений и словоупотребления.
Контент:
- Особенности восприятия холодных звонков клиентами и их представителями. Что говорят продавцы и как это понимают клиенты.
- Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет?
- Как сконструировать «грамотный» и нестандартный «заход» в разговор.
Личная встреча.
- Ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте.
- Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
- «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
- Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.
- Действия при потере контакта.
- Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
- Ожидания, и цели продавца. Ожидания и цели клиента.
- Как заинтересовать клиента?
- Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п...
- Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
- Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов.
4. Выявление потребностей клиента
Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом.
Техника сбора ценностных слов.
Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.
5. Презентация товара
Навыки эффективной презентации.
Что работает, а что отталкивает клиента?
Структура вашей аргументации.
Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента.
Какие сигналы говорят нам о том, что презентация «зацепила» клиента?
Презентация с отстройкой от конкурентов.
Предъявление цены. Метод «гамбургера», ЧПВ.
Предложения в письменном виде. Методика написания «продающих»
kоммерческих предложений.
6. Работа с возражениями и сопротивлением клиента
Для чего и почему клиенты возражают?
Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.
Типичные ошибки при обработке возражений клиентов.
«Короткие» и «длинные» методы обработки возражений.
Возражения о конкурентах, принципы обработки.
Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения.
Торги. Переговоры о цене, скидках и бонусах.
Манипуляции и трюки в переговорах о цене.
7. Завершение сделки
Приемы завершения продаж.
Продажа «в дополнение».
Простейшие меры профилактики дебиторской задолженности.
8. Поддержание и развитие отношений с клиентами
Создание долгосрочных отношений с клиентом.
Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов."
1.Активный стиль продаж
Особенности продаж в условиях конкуренции.
Виды продаж:
- Симпатические продажи.
- Презентационные продажи
- Активные продажи.
- Консультативные продажи.
- Экспертные продажи.
Преимущества и недостатки активного стиля.
Стадии активных продаж. Общая схема процесса продажи:
- Подготовка к продаже
- Телефонный звонок, установление контакта
- Личная встреча
- Выявление потребностей клиента
- Предложение
- Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги
- Завершение сделки
- Поддержание и развитие отношений с клиентом
2. Подготовка к продаже
Позиционирование продукта на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом.
Постановка задач на день, неделю, месяц, квартал.
Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.
Мотивация продавца. Техники самомотивации.
3. Контакт с клиентом
Контакт с клиентом по телефону.
- Голос:
-- Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.
-- Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту.
-- Техника управления голосом.
-- Упражнения для повышения «качества» голоса.
-- Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.
Речь:
- Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
Особенности построения предложений и словоупотребления.
Контент:
- Особенности восприятия холодных звонков клиентами и их представителями. Что говорят продавцы и как это понимают клиенты.
- Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет?
- Как сконструировать «грамотный» и нестандартный «заход» в разговор.
Личная встреча.
- Ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте.
- Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
- «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
- Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.
- Действия при потере контакта.
- Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
- Ожидания, и цели продавца. Ожидания и цели клиента.
- Как заинтересовать клиента?
- Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п...
- Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
- Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов.
4. Выявление потребностей клиента
Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом.
Техника сбора ценностных слов.
Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.
5. Презентация товара
Навыки эффективной презентации.
Что работает, а что отталкивает клиента?
Структура вашей аргументации.
Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента.
Какие сигналы говорят нам о том, что презентация «зацепила» клиента?
Презентация с отстройкой от конкурентов.
Предъявление цены. Метод «гамбургера», ЧПВ.
Предложения в письменном виде. Методика написания «продающих»
kоммерческих предложений.
6. Работа с возражениями и сопротивлением клиента
Для чего и почему клиенты возражают?
Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.
Типичные ошибки при обработке возражений клиентов.
«Короткие» и «длинные» методы обработки возражений.
Возражения о конкурентах, принципы обработки.
Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения.
Торги. Переговоры о цене, скидках и бонусах.
Манипуляции и трюки в переговорах о цене.
7. Завершение сделки
Приемы завершения продаж.
Продажа «в дополнение».
Простейшие меры профилактики дебиторской задолженности.
8. Поддержание и развитие отношений с клиентами
Создание долгосрочных отношений с клиентом.
Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов."
