"Жесткие переговоры
Цель тренинга:
научиться эффективному использованию и нейтрализации приемов «жестких» переговоров для реализации своих интересов.
Задачи тренинга:
Формирование комплексного представления о стратегии «жестких» переговоров.
Отработка навыков усиления собственной позиции на переговорах, выравнивания баланса сил.
Развитие умения воздействовать на партнера по переговорам.
Отработка навыков реагирования на прессинг и манипуляции.
Обучение техникам управления эмоциями, снятия эмоционального напряжения
В программе:
Стратегия «жестких» переговоров:
основания для выбора стратегии
принципы жестких переговоров
особенности стратегии жестких переговоров
усиление имеющихся ресурсов
Подготовка к переговорам:
сбор информации о партнере
прогнозирование возможных сценариев
проработка собственной переговорной позиции
личностная подготовка переговорщика (эмоции, установки, имидж)
Вступление в контакт:
формирование первого впечатления
правильная презентация предложения
техники прояснения интересов партнера
методики сбора максимального количества информации
Обсуждение предложений:
способы эффективной аргументации
приемы повышения убедительности
техники работы с возражениями
преодоление сопротивления партнера
Манипуляции в переговорах:
критерии и признаки манипуляций
способы распознавания манипулятивного воздействия
невербальные, вербальные, паравербальные компоненты манипуляций
виды манипуляций на разных этапах переговорного процесса
противостояние манипуляциям
источники личной уязвимости и их устранение
Прессинг и агрессия на переговорах:
виды силового давления на переговорах
средства противодействия прессингу
техники управления собственными эмоциями и эмоциями партнера по переговорам
способы снятия эмоционального напряжения, работа с агрессией
Принятие решения. Завершение переговоров:
индикаторы готовности партнера к принятию решения
компромисс и интеграция: определение приоритетов
заключение соглашения, выработка гарантий
выход из контакта, «удочки» дальнейшего взаимодействия
Методы и формы работы:
Занятие предполагает:
формирование теоретической базы по каждой теме
практическая отработка навыков (деловые игры, кейсы, работа в малых группах)
обсуждение полученного опыта в группе для усвоения навыков.
Длительность: два дня."
