Ни для кого не секрет, что бизнес не будет развиваться и процветать только потому, что продукт – качественный, сервис – отличный, сотрудники – ответственные. Должны быть продажи. Товары и услуги на рынок необходимо продвигать. Причём, желательно, продвигать так, чтобы они продавались в больших объемах. Именно поэтому необходимо вкладывать ресурсы в людей, которые занимаются продажами, в их развитие и обучение.
При подготовке данный тренинг адаптируется под определенную отрасль, для которой он проводится. Именно поэтому, Вы можете быть уверены, что в процессе тренинга бизнес-тренер даст Вам общую эффективную технологию продаж и не оставит без внимания специфику Вашей отрасли.
Даты: 27-28 октября 2012 года
Продолжительность: 16 часов
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж.
Цель тренинга: развитие навыков продаж в жестких конкурентных условиях.
Задачи семинара-тренинга:
- Отработка техник активных продаж;
- Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом;
- Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка ресурсов.
Программа тренинга:
- Схема продаж. Что меняется, а что остаётся неизменным на каждом этапе. Обычное изменение подхода к продажам. Трансформация «воронки продаж» в условиях изменений.
- Подготовка. Предварительная работа с клиентской базой и категориями клиентов. Принцип низко висящих груш. Вычисление наиболее перспективной клиентской группы. Психологический настрой на работу в условиях жесткой конкуренции;
- Контакт. Типовые методы установления контакта. «Негативное присоединение» — плюсы и минусы. Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора. Как пробудить интерес у негативно настроенного клиента;
- Выяснение потребностей клиента. Сдвиги потребностей клиентов в условиях изменений. Выяснение ведущего мотива клиента. Выяснение основных критериев принятия решения. Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости;
- Презентация. Что обязательно должно быть отражено в презентации. Как с сделать упор на ситуативных конкурентных преимуществах;
- Работа с возражениями. Наиболее популярные возражения клиентов. «Денег нет», «Дорого, все уже цены снизили», «Нам надо подумать», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п. Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть. Конкурентные возражения и возражения о цене;
- Завершение сделки. Как не дать клиенту времени передумать, и при этом не потерять контакт. Почему опасны «жёсткие закрытия». Как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества;
- Возврат дебиторской задолженности. Как требовать долги, сохраняя и укрепляя отношения с клиентами, с минимальными затратами времени и эмоций. Схема постепенного наращивания давления. Как быть «в начале списка». Какие промежутки между напоминаниями оптимальны. Как реагировать на «отмазки» клиента. Как не допустить возникновения проблемной дебиторской задолженности.
Для записи на открытые тренинги, пожалуйста, свяжитесь с нами по телефону: +7 (383) 363-383-1 , либо по электронной почте : training@prg-ltd.ru .
